Rok 2019 – zažili jsme úspěchy i karamboly. A co plánujeme do roku 2020?

 Rok 2019 nám utekl snad vůbec nejrychleji ze všech a máme tu 2020. Vždy je za čím se ohlédnout, a proto bych rád shrnul pár nejdůležitějších událostí, které se v minulém roce u nás v PLACEMENT.cz staly. Zaměřím se na to, co se nám povedlo, ale i na to, co se naopak nepovedlo a na závěr společně mrkneme také na naše “novoroční předsevzetí” aneb na plány pro rok 2020. Takže nepřijdete ani o novinky.

Co se nám povedlo?

• Znásobit tým a rozšířit kanceláře. Během jednoho roku se náš tým rozrostl o čtyři nové klíčové členy. Přivítali jsme kolegu Jirku a tři nové ženské polovičky: Nikol, Deni a Míšu. Co si budeme povídat, “namixovat” tým je důležité i z toho důvodu, že se jako PPC specialisté věnujeme online inzerci produktů jako jsou (mimo jiné) parfémy, šaty, …. K tomu mají prostě holky blíže. Teď je nás v týmu celkem devět a rovnou nás můžete omrknout na https://placement.cz/o-nas/
• BTW: Nyní hledáme další PPC posilu. Podrobné info je v odkazu https://www.facebook.com/PLACEMENTczPPC/posts/1808043089328864
   

• Na historické ose naší agentury by to vypadalo následovně: Začátek se nesl v duchu čisté “anarchie”, aktuálně jsme někde za “punkem” a “rock n rollem”. Celkově se nám povedlo zlepšit procesy a zavést pár pravidel, které uvádím do čtyř bodů níže.

1. Máme pravidelné pondělní porady a jednou za kvartál “velkou poradu”.
2. Nově pracujeme s “check-listy”. Hodně věcí se opakuje a check-listy nám pomáhají nezapomenout na dílčí důležité úkoly. Obsahují postupy pro: Založení nového PPC účtu, SEARCH kampaní do vyhledávání, jednotné pojmenování kampaní (PPC taxonomie) nebo třeba informace pro zaškolení nového člověka a s tím spojené administrativní záležitosti. A další a další opakující se činnosti.
3. Máme nově nastavené interní procesy například “Jak na předávky klientů” v době delších dovolených.
4. Vytvořili jsme další přehledy: Celkový přehled klientů a nových poptávek, Plánování kapacit pro každého našeho PPC specialistu, Byznys plán na rok 2020, seznam TOP nebo SHIT webových stránek, kde (ne)cheme cílit reklamy klientů…

Přes uvedené body – rozhodně nechci, aby to vypadalo, že jsme “korporát” a máme tabulku na tabulku, to vůbec ne. Cítím však potřebu, aby se věci zlepšovaly, šetřily peníze a  minimalizovali jsme chyby…

• V průběhu roku se nám řízeně povedlo zvednou platy lidem v týmu, což vedlo ke zvýšení o 33,33 % v hrubé mzdě. Mimochodem, když jsme u těch platů, odměn a otevřené firemní kultury, všichni v týmu ví, jaký plat mají ostatní. Zcela otevřeně a do budoucna přiznávám, že je to neudržitelné vzhledem k velikosti týmu, rozdílům mezi seniory a juniory nebo vlastním drivem jednotlivce.
   

• Ostatní věci, které vnímám, že se povedly:
  1. Udržet si pozici a patřit v ČR mezi vybranou desítku Certifikovaných agentur Sklik a mezi Klíčové agentury pro Google v roce 2019. (Zde jen malá poznámka, že certifikace jsou fajn, ale klienti je vůbec neřeší a ani nemají šanci poznat zda je to “nálepka” kvality služeb :-).)
  2. Vykopnout do online prostoru náš 1. firemní e-mailing. Nahlédněte do odkazu jak vypadal: https://mailchi.mp/27ea920f8634/trad-n-prvn-e-mailing-je-tady-3751329?e=bcc19eb63b
  3. Uspořádat 1. firemní teambuilding a vyrazit na horskou chatu do Beskyd.

•  
  1. Hrdě spolupořádat ostravskou offline akci nazvanou IM sraz www.IMsraz.cz společně s vývojářskou firmou 3IT.cz, která “Tvoří prostě úspěšné e-shopy”.
  2. Stali jsme se partnery ostravského Barcampu 2019, kde jsme si poprvé otestovali jaké to je mít stánek na konferenci.
  3. Třetím rokem jsme se účastnili ročního vzdělávacího programu Google: À la Carte Development Program https://www.p2m.cz/alc-development-program  
  4. Klíčový člen našeho týmu Aleš se posunul do nové “strategické” role. Jeho úkolem je nyní nezávisle procházet PPC účty klientů, vytvářet pro ně doporučení a interní audity, které je následně posouvají zase o něco dál. Přínos ale samozřejmě vidím i pro naše interní PPC specialisty, kteří inzerci řeší několik měsíců a díky tomu získají zase nový pohled.
  5. Vylepšení firemního webu a získání referencí. Náš web chceme celkově posunout na vyšší level – stále je to spíše špatné :-(, takže máme na čem pracovat.
  6.  Mnohem více se nám povedlo šlápnout do pedálů a rozjet náš blog https://blog.placement.cz/. Na blogu jsme publikovali během roku celkem 14 článků o PPC.
  7. Zaměřili jsme se také na naše sociální sítě a díky kolegyni Nikol se nám povedlo vkládat více zajímavých příspěvků na Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn a více komunikovat novinky směrem ven.

Co se nám v PLACEMENT.cz naopak moc nepovedlo? 

Aneb s čím máme větší starost. Myslím si, že mnohem důležitější než pomyslné úspěchy jsou věci, co se tak úplně nepovedly. Právě ty nás totiž obvykle posunou na vyšší level.

• Netěší mě odchody některých klientů. A to zvláště v případě, kdy jsme se hodně snažili, odvedli jsme velký kus práce, ale oni ji neviděli. Stalo se i to, že nás klienti “přerostli” a vybudovali si vlastní interní tým nebo jim jako “PPC speciálka” už nestačíme a potřebují full-servis agenturu. Tyto případy mě mrzí i s ohledem na náš tým, který pracoval na zakázce. Přesto jde o agenturní byznys a loajálnost klientů je někdy nulová – naši spolupráci chápou tak, že si kupují běžného dodavatele. My se ale snažíme být spíše jejich partneři.
  BTW: Díky za všechny ty druhé (super) klienty co máme!

• Jsme lidé a děláme chyby. Z toho důvod beru, že se “nepovedlo” pár úkonů u některých kampaní klientů. Nešlo o velké chyby a žádný klient od nás kvůli tomu neodešel, přesto to vnímám tak, že zde máme určitý prostor pro zlepšení, který tady bude neustále. Pár příkladů našich běžných chyb: Přetočené rozpočty, omezené rozpočty u TOP kampaní, překlepy v reklamě, nepřipravenost na hlavní sezónu – inzerce mimo sezónních věcí a pod. Některé kroky jsme začali automatizovaně hlídat (např. PPCrobot.cz), ale ohlídat vše na  100 % nejde, takže si dáváme větší pozor! Samozřejmě jsme si společně s celým týmem sedli a probrali čtyři klíčové otázky: Proč chyby vznikají? Co k tomu vede? Jak jim předcházet? A jak je řešit?

• V roce 2019 nám přišli dvě obří poptávky. Jednalo se přesně o takový ten typ klienta, kterého si nevybíráte vy, ale on si vybírá vás. Bohužel jsme se nezúčastnili výběrového řízení (tendru). A to jen z toho důvodu, že pozvánky do tendru přišly v době, kdy jsme prostě neměli volný čas a celý náš tým pracoval úplně naplno na stávajících klientech. Pokud nevíte, jak to “chodí v tendru”, tak jen při přípravě nabídky můžete spálit až 50 hodin jen to hvízdne. Zároveň deadline pro vypracování nabídky byl opravdu šibeniční. Když se ale ohlédnu, vnímám to tak, že jsme si nechali “ujít velkou příležitost.”

Ostatní věci, které se méně povedly:

1.  
   1. Neřešíme aktivní obchod, ale snažíme se o aktivní marketing, což nám dává větší smysl a naše nové zakázky vznikají hlavně díky doporučení. Tohle vnímám jako výhodu, ale i jako malou hrozbu, protože i já sám si chci klienty trošku vybírat a ne jen čekat na to, co “spadne z nebe”.
   2. Neuspořádali jsme veřejné PPC školení. Vyšší prioritou pro nás byli klienti – což se ukázalo jako dobrý krok, většině jsme díky tomu přinesli značný nárůst ve výkonnosti.
   3. Poptávka po “Full service”. Jelikož jsme speciálka na PPC reklamu, hned na začátku víme, že poptávajícím nemůžeme pomoci na 100 %.
   4. Nepovedlo se nám dotáhnout do konce případovou studii s klientem (pracujeme na tom).
   5. V PLACEMENT.cz jsme dva společníci, máme rozdělené kompetence, ale přesto se někdy stane, že spoléháme na to, že nějaký úkol udělá “ten druhý”. Důsledkem toho bývá, že drobné věci na chvíli takzvaně zapadnou, respektive, vyřešíme je o něco pomaleji.

Jak jsme zvýšili obrat o 137 % aneb o naší efektivitě 

Když nad tím přemýšlím zpětně, lehce mě to překvapuje. V roce 2019 se nám povedlo sjednat asi 28 nových klientů (připomínám, že nemáme aktivní obchod), ale přišli jsme zhruba o 15 klientů. Důvodů proč jsme o ně přišli bylo více, například: Přechod k jinému dodavateli (jiná agentura nebo freelancer), zdražení hodinové sazby, prodej klienta pod velkou značku s in-house PPC týmem nebo se změnil marketingový manager na straně klienta.

Zastavím se ještě u poptávek a úspěchů v číslech. Minulý rok naše služby poptalo okolo 60 klientů, což znamená asi jednu poptávku týdně. Meziročně se nám povedlo zvýšit obrat o 137 %. Co je ale důležitější, zvýšila se nám marže o cca 25-30 %. Zde musím zmínit, že sami bychom to zvládli “těžko” nebo pomaleji, pomohl nám k tomu “náš” kouč a expert Rosťa Urbánek, s nímž jsme loni spolupracovali v rámci vzdělávacího programu MSIC Expand.

Cíle a zadání, které jsme si určili

• Zvednout firemní marži
• Získat více zajímavých klientů
• Zavést lepší plánování a dostat věci pod kontrolu

Výsledek

• Zvýšení marže o 30 % při zachování nákladů
• Zavedení finančního plánu na rok dopředu
• Zvýšení hodinovky a nárůst zisku o desítky %

Kromě výše uvedených měřitelných cílů, jsme si dále stanovili

• KPI pro jednotlivce v týmu, například: Naplánovat 110 klientských hodin na člověka v týmu
• KPI pro nové klienty (jde o množinu bodů, které by měl potenciální klient splnit, než do spolupráce půjdeme)
• Strategii “jak zdražit” a u kterých klientů začít
• Jak už jsem zmínil, s Kubou jsme dva společníci se stejným 50% podílem, takže aby “nezapadaly věci” bylo nám doporučeno, abychom si hned na začátku pevně rozdělili kompetence a v případně “nouze” si řekli, kdo má poslední slovo (právo veta)
• … a mnoho dalších tipů, které můžou vypadat jako drobnosti, ale v celku dávají smysl

Z čeho mám velkou radost

Je toho samozřejmě více, ale dovolím si vypíchnout jen dvě věci.

• Těší mě, jak se lidé v týmu posouvají a jak rostou a zlepšují výsledky a byznys klientů. S lidmi nebo jejich osobními příběhy je to ale trošku jiné. Uvedu jeden příklad za všechny – kolega Lukáš Knoflíček a jeho přednáška na Vysoké škole báňské v Ostravě.

• Lukáš je u nás přesně 2 roky a za tu dobu ho vnímám jako jednoho z nejrychleji rostoucího člověka v týmu, který umí jak “bouchat PPC kampaně“, tak i danou problematiku srozumitelně ostatním vysvětlit. Mimochodem, tento kluk má u nás na starosti kompletní zaškolení nováčků. Super je, že mu to jde a zároveň ho to baví. Při zaškolování napsal rovnou také článek “PPC check listy”, který si můžete přečíst na našem blogu https://blog.placement.cz/2019/11/19/ppc-checklisty-pomocnik-pouze-pro-zacatecniky/
   

• Druhá věc je, jak se samovolně buduje firemní kultura. Příběh naší firemní kultury vydá na samostatný článek, přesto zkusím uvést pár drobností. A začnu GIFem “Zatancuji si na tvém hrobě”, který se stal jednou z legendárních hlášek v našem týmu.

Příklady budování firemní kultury v Placement.cz

• Když přijímáme nového člověka, dáme mu možnost oslovit někoho z našeho týmu třeba na Facebooku. Zeptat se může na cokoli, co ho zajímá o naší agentuře (a co možná nezaznělo z nějakého důvodu na pohovoru).

• Na konci zkušební doby celý tým veřejně hlasuje, jestli si daného “nováčka” necháme i nadále :-). Možná vás napadne, že se to “nemusí úplně hodit”, kde koho to může stresovat nebo být nepříjemné, ale logika je opačná – ten člověk se pak “nemusí hodit” k nám do týmu.
   

• Dále se například snažíme uvažovat nad rozdělením klientů. Holky se věnují oborům, ke kterým mají blíže a baví je (např. oblečení, kosmetika, psi). Neříkám, že to jde dodržet na 100 %, ale do jisté míry ano. Když přijde nový klient, obvykle se otevřeně ptáme týmu, kdo ho chce dělat, kdo k němu má prostě blíž.
   

• Celkově jsme hodně “soutěživá” firma. Soutěžíme a sázíme se úplně ve všem – v házení šipek, získání Google certifikací, komu lépe dopadly PPC kampaně klienta, kdo dříve nasadil a otestoval jakoukoliv novinku v PPC… (Vyhrát lze cokoliv – peníze, oběd, stravenka, kliky a v neposlední řadě facka kolegovi.)
   

• Když jsme zavedli pondělní pravidelné porady, stávalo se, že jsme se v 9:00 hod nesešli úplně všichni a někdo se prostě opozdil. Pozdní příchody jsme ale minimalizovali tím, že kdo přijde pozdě na firemní poradu (třeba jen o 1 minutu) musí do banku vložit 300 Kč. Myslím, že jsem tam zatím přispěl největším dílem a bylo to zavedeno hlavně “kvůli mě”. Na druhou stranu to beru jako  věc, která pozdní příchody opravdu minimalizuje.
   

• Máme v systému zvláštní projekt “NÁPADY”, kde může kdokoliv z týmu napsat (třeba anonymně) jakýkoliv “zlepšovák”. Doporučuji tohle zavést i v jiných firmách, je zajímavé sledovat a pak řešit co koho napadlo (ne)jen zlepšit. A ještě doplním, že nám dobře funguje také “firemní Facebook chat“. Samozřejmě, kromě toho, že se tam hromadí vtípky je to super také na sdílení novinek nebo pro případ, kdy někdo není u PC a klientovi dojde například v k výpadku webu. V takovém případě tuto informaci jen přepošlu do naší společné skupiny na Facebooku a tým se o to okamžitě postará.

Co plánujeme nebo chystáme v roce 2020

• Stále je pro nás nejdůležitější zaměřit se na stávající klienty a rozšiřovat naše služby – vidíme velký smysl v hledání cest jak zefektivnit procesy, ale také jak šetřit čas na “klikání” a věnovat ho strategičtějším způsobům, které klienty posouvají.
• Líbilo by se nám získat 1-2 obří klienty (čtěte velmi velké brandy, e-shopy, rozpočty, výzvy…). Nicméně prozradím, že jeden už je snad na dobré cestě.
• Doplnění všech Google certifikací v celém týmu (Academy for Ads) a další školení v ČR transformace juniorů a seniorů. Mimo jiné rozšiřování znalostí i mimo PPC reklamy.
• Pořádat školení PPC. Takový ever green
• Zaměřit se více na strategie a byznys konzultace a být více byznysovým partnerem klienta, než jen “klikačem”
• Meziročně vyrůst jako firma. Máme dva scénáře. Růst o 40 % je ideál. Druhá možnost o 20 %, kdyby se tolik nedařilo nám nebo klientům
• U více klientů zamýšlíme navrhnout výkonnostní formy spolupráce (místo běžné hodinové sazby). Chceme také zlepšit odměňovací systém pro lidi v týmu a vyzkoušet nějaký motivační systém, který by dával smysl
• A v neposlední řadě “neposrat se z toho” :-). A  to je vše přátelé! https://www.youtube.com/watch?v=JQlXYoxEBGM

ÚPLNÝM ZÁVĚREM: Možná, že to vše vypadá až moc růžově či hladce, že to vždy šlo nahoru, ale není to úplně tak. Všechno jsme si museli a musíme do budoucna poctivě odmakat.

Jo a abych nezapomněl, díky, že jste se dočetli až sem a držte nám palce! Myslím, že to budeme potřebovat.